--我的營(yíng)銷故事之廣元市場(chǎng)開(kāi)拓記

2018年底，三四個(gè)年輕的小伙子先后接到公司的調(diào)令，趕赴四川省廣元市，帶著公司的使命和期盼，他們離開(kāi)了自己熟悉的工作環(huán)境和工作崗位，背上行囊、輕裝上陣，來(lái)到了一座陌生的城市，那時(shí)的一切都是未知的。

面對(duì)新的市場(chǎng)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在確定好辦公地點(diǎn)后，他們開(kāi)始了一場(chǎng)漫長(zhǎng)而又轟烈的市場(chǎng)開(kāi)拓工作，在小團(tuán)隊(duì)的努力下，經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的開(kāi)拓，他們?nèi)〉玫某煽?jī)讓人欣喜。這里有公司領(lǐng)導(dǎo)和政策的鼎力相助，有他們傾心傾力的汗水付出，有他們團(tuán)結(jié)一致拼搏的碩果，也有他們家人的支持和理解。而在工作中，他們也始終謹(jǐn)記著市場(chǎng)是“跑”出來(lái)的、服務(wù)是“做”出來(lái)的、業(yè)績(jī)是“干”出來(lái)的。

市場(chǎng)是“跑”出來(lái)的。為了充分了解區(qū)域市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)始終踐行公司“三千”精神，把“走出去”和“引進(jìn)來(lái)”相結(jié)合，堅(jiān)持把跑工地、摸需求、看品牌、解政策作為首要任務(wù)，通過(guò)地毯式走訪，既向終端宣傳了陜鋼、韓城公司及“禹龍”品牌情況，也與終端市場(chǎng)進(jìn)行了無(wú)數(shù)次親密接觸，充分掌握了區(qū)域市場(chǎng)工程概況、品牌占比、競(jìng)爭(zhēng)鋼廠政策與服務(wù)，并建立了工程項(xiàng)目調(diào)研目錄，為項(xiàng)目公關(guān)提供了信息支撐，也為公司價(jià)格制定、資源投放、政策設(shè)置等提供了參考依據(jù)。為團(tuán)隊(duì)打開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)銷量奠定了基礎(chǔ)。

服務(wù)是“做”出來(lái)的。為了贏得客戶，團(tuán)隊(duì)人員立足實(shí)際，通過(guò)為客戶提供優(yōu)質(zhì)化服務(wù)，贏得了客戶的信任和尊重。團(tuán)隊(duì)始終堅(jiān)持基礎(chǔ)服務(wù)不懈怠、增值服務(wù)不貶值、產(chǎn)品服務(wù)不留邊，基礎(chǔ)服務(wù)上堅(jiān)持每天按時(shí)給客戶發(fā)相關(guān)信息，便于客戶了解配送計(jì)劃情況并給終端工地準(zhǔn)確答復(fù)，便于客戶第一時(shí)間知曉賬戶余額并根據(jù)當(dāng)天的需求進(jìn)行辦款，便于客戶及時(shí)掌握和“禹龍”產(chǎn)品合作過(guò)程中的所有數(shù)據(jù)和信息并結(jié)合實(shí)際開(kāi)展每一天的銷售工作。增值服務(wù)上團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持“走出去”服務(wù)策略，一方面堅(jiān)持“上門(mén)服務(wù)”，及時(shí)將發(fā)票、合同等送遞客戶手中，并主動(dòng)拜訪客戶，共同探討、分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，同時(shí)聽(tīng)取客戶在合作過(guò)程中的意見(jiàn)建議，便于團(tuán)隊(duì)整改再提升；另一方面堅(jiān)持輔助客戶開(kāi)發(fā)終端工地服務(wù)，遇有新工地開(kāi)建團(tuán)隊(duì)人員便協(xié)同去工地進(jìn)行品牌推廣、品牌宣傳，助力客戶成功簽約。產(chǎn)品服務(wù)上堅(jiān)持深入工地了解產(chǎn)品性能、聽(tīng)取意見(jiàn)建議等，傾聽(tīng)消費(fèi)者的心聲，團(tuán)隊(duì)收集后及時(shí)反饋給相關(guān)管理部門(mén)，便于公司在產(chǎn)品生產(chǎn)中不斷改進(jìn)、完善和提高工藝水平，而在售后服務(wù)上始終堅(jiān)持快速響應(yīng)應(yīng)急，接到客戶的來(lái)電后，最短時(shí)間趕赴現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)證，并結(jié)合實(shí)際情況向相關(guān)部門(mén)匯報(bào)、處理。通過(guò)做實(shí)客戶服務(wù)，減少了客戶的抱怨，也讓客戶使用“禹龍”產(chǎn)品更加的放心，更愿意采購(gòu)“禹龍”產(chǎn)品。

業(yè)績(jī)是“干”出來(lái)的。為了提升“禹龍”品牌市場(chǎng)占有率及團(tuán)隊(duì)銷量，團(tuán)隊(duì)首先在渠道管理上進(jìn)行優(yōu)化，在走訪完區(qū)域所有鋼材貿(mào)易商后，團(tuán)隊(duì)擇優(yōu)進(jìn)行發(fā)展，將信譽(yù)好、做終端、資金實(shí)力強(qiáng)的客戶納入?yún)^(qū)域合作范疇，并在對(duì)比分析后進(jìn)行簽約合作，通過(guò)一年時(shí)間運(yùn)轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商、零售戶、推廣戶數(shù)量合理且月度提量穩(wěn)定，保障了基礎(chǔ)任務(wù)完成的可行性。而在渠道管控上團(tuán)隊(duì)也建立一系列完備的管控辦法和評(píng)價(jià)辦法，并通過(guò)不定期座談讓客戶在合作過(guò)程中感受到了“禹龍”品牌的魅力和“禹龍”人的擔(dān)當(dāng)，得到了客戶的認(rèn)可和高度評(píng)價(jià)。與此同時(shí)團(tuán)隊(duì)在價(jià)格制定上、政策設(shè)置上進(jìn)行創(chuàng)新，結(jié)合市場(chǎng)適時(shí)變化，使得業(yè)務(wù)操作更加靈活多變，順應(yīng)了市場(chǎng)變化，得到了市場(chǎng)認(rèn)可。

通過(guò)團(tuán)隊(duì)人員的努力，一年來(lái)區(qū)域市場(chǎng)銷量由上年度的月度七千噸提升到現(xiàn)在的月均一萬(wàn)三千噸以上，渠道承載能力更加穩(wěn)固，終端認(rèn)可度更加高，良好企業(yè)形象和品牌形象被進(jìn)一步樹(shù)立，在“供給側(cè)”改革紅利結(jié)束的情況下，屢創(chuàng)區(qū)域市場(chǎng)銷售記錄，為公司產(chǎn)品在川西北市場(chǎng)的拓展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。