--我的營銷故事之廣元市場開拓記

2018年底，三四個年輕的小伙子先后接到公司的調令，趕赴四川省廣元市，帶著公司的使命和期盼，他們離開了自己熟悉的工作環(huán)境和工作崗位，背上行囊、輕裝上陣，來到了一座陌生的城市，那時的一切都是未知的。

面對新的市場和激烈的競爭環(huán)境，在確定好辦公地點后，他們開始了一場漫長而又轟烈的市場開拓工作，在小團隊的努力下，經(jīng)過一年時間的開拓，他們取得的成績讓人欣喜。這里有公司領導和政策的鼎力相助，有他們傾心傾力的汗水付出，有他們團結一致拼搏的碩果，也有他們家人的支持和理解。而在工作中，他們也始終謹記著市場是“跑”出來的、服務是“做”出來的、業(yè)績是“干”出來的。

市場是“跑”出來的。為了充分了解區(qū)域市場，團隊始終踐行公司“三千”精神，把“走出去”和“引進來”相結合，堅持把跑工地、摸需求、看品牌、解政策作為首要任務，通過地毯式走訪，既向終端宣傳了陜鋼、韓城公司及“禹龍”品牌情況，也與終端市場進行了無數(shù)次親密接觸，充分掌握了區(qū)域市場工程概況、品牌占比、競爭鋼廠政策與服務，并建立了工程項目調研目錄，為項目公關提供了信息支撐，也為公司價格制定、資源投放、政策設置等提供了參考依據(jù)。為團隊打開區(qū)域市場銷量奠定了基礎。

服務是“做”出來的。為了贏得客戶，團隊人員立足實際，通過為客戶提供優(yōu)質化服務，贏得了客戶的信任和尊重。團隊始終堅持基礎服務不懈怠、增值服務不貶值、產(chǎn)品服務不留邊，基礎服務上堅持每天按時給客戶發(fā)相關信息，便于客戶了解配送計劃情況并給終端工地準確答復，便于客戶第一時間知曉賬戶余額并根據(jù)當天的需求進行辦款，便于客戶及時掌握和“禹龍”產(chǎn)品合作過程中的所有數(shù)據(jù)和信息并結合實際開展每一天的銷售工作。增值服務上團隊堅持“走出去”服務策略，一方面堅持“上門服務”，及時將發(fā)票、合同等送遞客戶手中，并主動拜訪客戶，共同探討、分析市場動態(tài)，同時聽取客戶在合作過程中的意見建議，便于團隊整改再提升；另一方面堅持輔助客戶開發(fā)終端工地服務，遇有新工地開建團隊人員便協(xié)同去工地進行品牌推廣、品牌宣傳，助力客戶成功簽約。產(chǎn)品服務上堅持深入工地了解產(chǎn)品性能、聽取意見建議等，傾聽消費者的心聲，團隊收集后及時反饋給相關管理部門，便于公司在產(chǎn)品生產(chǎn)中不斷改進、完善和提高工藝水平，而在售后服務上始終堅持快速響應應急，接到客戶的來電后，最短時間趕赴現(xiàn)場進行產(chǎn)品驗證，并結合實際情況向相關部門匯報、處理。通過做實客戶服務，減少了客戶的抱怨，也讓客戶使用“禹龍”產(chǎn)品更加的放心，更愿意采購“禹龍”產(chǎn)品。

業(yè)績是“干”出來的。為了提升“禹龍”品牌市場占有率及團隊銷量，團隊首先在渠道管理上進行優(yōu)化，在走訪完區(qū)域所有鋼材貿(mào)易商后，團隊擇優(yōu)進行發(fā)展，將信譽好、做終端、資金實力強的客戶納入?yún)^(qū)域合作范疇，并在對比分析后進行簽約合作，通過一年時間運轉，經(jīng)銷商、零售戶、推廣戶數(shù)量合理且月度提量穩(wěn)定，保障了基礎任務完成的可行性。而在渠道管控上團隊也建立一系列完備的管控辦法和評價辦法，并通過不定期座談讓客戶在合作過程中感受到了“禹龍”品牌的魅力和“禹龍”人的擔當，得到了客戶的認可和高度評價。與此同時團隊在價格制定上、政策設置上進行創(chuàng)新，結合市場適時變化，使得業(yè)務操作更加靈活多變，順應了市場變化，得到了市場認可。

通過團隊人員的努力，一年來區(qū)域市場銷量由上年度的月度七千噸提升到現(xiàn)在的月均一萬三千噸以上，渠道承載能力更加穩(wěn)固，終端認可度更加高，良好企業(yè)形象和品牌形象被進一步樹立，在“供給側”改革紅利結束的情況下，屢創(chuàng)區(qū)域市場銷售記錄，為公司產(chǎn)品在川西北市場的拓展打下了堅實基礎。